Thông thường khách hàng sẽ không tiết lộ trực tiếp động cơ hay lý do thực sự khiến họ quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ. Vì vậy, kỹ năng đọc vị và phân tích động cơ mua hàng là vô cùng quan trọng đối với các nhân viên kinh doanh. Bài viết sau sẽ chia sẻ cách làm điều đó một cách hiệu quả.

Động cơ mua hàng của khách hàng

Động cơ mua hàng làm gì?

Động cơ mua hàng được hiểu là lý do thúc đẩy bên trong khiến khách hàng thực hiện quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Động cơ này có thể dựa trên nhu cầu, mong muốn, tình huống sử dụng…. Động cơ thay đổi theo loại khách hàng, theo đặc điểm cá nhân của khách hàng, theo thời gian và không gian cụ thể

Các loại động cơ mua hàng chủ yếu:

• Động cơ bên trong : Đây là nhóm động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng xuất phát từ bản thân người mua hàng nhằm đáp ứng các loại nhu cầu hoặc mong muốn. Nhóm này bao gồm động cơ mua hàng theo lý trí và động cơ mua hàng theo cảm xúc
• Đông cơ bên ngoài: Các yếu tố bên ngoài tác động, chi phối mạnh đên các hành vi của người mua hàng như bảo vệ an toàn, tác động của lực lượng xã hội, bắt chước…

Tầm quan trọng của việc xác định động cơ mua hàng

Khi xác định chính xác động cơ mua hàng, nhân viên bán hàng sẽ:

• Đề xuất giải pháp phù hợp khách hàng nhất: Nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đề xuất sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất với mong muốn của họ.
• Tập trung vào lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng: Nhân viên sẽ chỉ ra đúng những lợi ích mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng dựa trên động cơ mua của họ. Điều này sẽ có sức thuyết phục cao hơn.
• Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, trúng đích: Đề xuất xây dựng chiến lược, chương trình tiếp thị và chăm sóc khách hàng sau bán hàng phù hợp,
• Tăng khả năng chốt sale thành công: Sản phẩm phù hợp động cơ sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng, giúp nhân viên dễ dàng chốt được đơn hàng, tạo được lòng tin nhằm xây dựng mối quan hệ tin cậy và sự trung thành với thương hiệu.

Việc tìm hiểu động cơ mua hàng – bí quyết đọc vị khách hàng hiệu quả là vô cùng quan trọng, giúp nhân viên bán hàng thành công và doanh nghiệp phát triển bền vững.

Cách xác định động cơ mua hàng hiệu quả

Dưới đây là một số cách để nhận biết chính xác động cơ mua hàng của khách:

Quan sát hành vi khách hàng

• Chú ý xem khách hàng quan tâm đến những tính năng, ưu điểm nào khi tìm hiểu sản phẩm.
• Biết được khách đang có nhu cầu gì và cần được đáp ứng gì. Ví dụ: quan tâm đến tính bền -> động cơ về chất lượng.

Đặt câu hỏi mở để khách hàng tiết lộ thông tin

• Đặt các câu hỏi mở như “Anh/chị quan tâm điều gì ở sản phẩm?” để khách tự tiết lộ thông tin.
• Tránh câu hỏi đóng khiến khách chỉ trả lời có/không.

Kỹ năng lắng nghe để nắm bắt nhu cầu thực sự

• Lắng nghe từng chi tiết khách hàng chia sẻ để tìm ra manh mối về nhu cầu thực sự.
• Đặt thêm câu hỏi để khách làm rõ hơn về vấn đề đang gặp phải.

Phân tích hồ sơ khách hàng để tìm manh mối

• Xem xét thông tin độ tuổi, nghề nghiệp, gia đình… để dự đoán nhu cầu của khách.
• Xem lịch sử mua hàng trước đó để phát hiện xu hướng.

Sử dụng công cụ khảo sát để khách hàng tự đánh giá

• Khảo sát để khách tự nhận định về nhu cầu của mình.
• Phân tích kết quả khảo sát để rút ra động cơ mua.

Đánh giá tình huống của khách hàng để dự đoán động cơ

• Phân tích tình huống và bối cảnh cụ thể của khách hàng sẽ giúp dự đoán chính xác động cơ và nhu cầu mua sắm của họ. Đề xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng dựa trên phân tích tình huống cụ thể đó.

Kết luận

Khách hàng sẽ tin tưởng và gắn bó nhiều hơn nếu bạn thấu hiểu nhu cầu thực sự của họ. Hy vọng với các mẹo nhỏ trên đây, các bạn đã biết cách xác định chính xác động cơ mua hàng của khách. Hãy luôn đặt khách hàng làm trọng tâm, lắng nghe và thấu hiểu họ để xây dựng mối quan hệ bền chặt. Hãy nâng cao kỹ năng đọc vị khách hàng để trở thành một nhân viên kinh doanh hiệu quả, luôn hoàn thành và vượt chỉ tiêu doanh số