Phương Pháp Đàm Phán Chinh Phục Mọi Khách Hàng B2B

Trong môi trường kinh doanh B2B (Business to Business), đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác giữa các công ty. Hai phương pháp đàm phán phổ biến nhất là đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp. Trong bài viết này, hãy cùng Sales Design tìm hiểu về hai phương pháp này và so sánh sự khác biệt giữa chúng.

I. So sánh đàm phán phân phối và tích hợp

Xem thêm: Đàm phán là gì?

Đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp đều là các phương pháp đàm phán quan trọng trong việc đạt được thỏa thuận trong kinh doanh. Tuy nhiên, chúng có những điểm khác biệt quan trọng:

• Mục Tiêu: Đàm phán phân phối tập trung vào việc đạt được lợi ích cá nhân, trong khi đàm phán tích hợp hướng tới việc tạo ra giải pháp chung mang lại lợi ích cho tất cả các bên.
• Cách Tiếp Cận: Đàm phán phân phối sử dụng chiến lược cạnh tranh, trong khi đàm phán tích hợp tập trung vào sự hợp tác và tìm kiếm giải pháp sáng tạo.
• Kết Quả: Đàm phán phân phối thường dẫn đến kết quả “win-lose”, trong khi đàm phán tích hợp hướng tới kết quả “win-win”, tạo ra giá trị tối đa cho tất cả các bên.

Mặc dù có những sự khác biệt này, cả hai phương pháp đều có vai trò quan trọng trong việc đạt được thỏa thuận hiệu quả trong các mối quan hệ kinh doanh.

II.Đàm phán phân phối

Khái niệm:

Đàm phán phân phối là một loại hình đàm phán tập trung vào việc cạnh tranh để thu được một phần lợi ích từ một nguồn tài nguyên cố định. Trong môi trường kinh doanh B2B, đàm phán này thường xuyên xuất hiện trong các tình huống như:

• Mua bán nhà đất
• Thương lượng lương
• Phân chia lợi nhuận trong các doanh nghiệp

Đặc điểm của đàm phán phân phối:

1. Mục tiêu: Mỗi bên tham gia đều mong muốn đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, điều này có thể là việc đạt được giá tốt nhất, mức lương cao nhất hoặc phần lợi nhuận lớn nhất.
2. Cách tiếp cận: Thường sử dụng chiến lược cạnh tranh để giành lợi thế. Các bên thường tập trung vào việc bảo vệ và tối ưu hóa lợi ích của mình thông qua việc đàm phán.
3. Kết quả: Trong đàm phán phân phối, thường chỉ có một bên chiến thắng và một bên thua. Kết quả có thể là một thỏa thuận hoặc một phương án đồng thuận.

Ví dụ:

• Trong một cuộc đàm phán mua bán nhà đất, người mua muốn mua nhà với giá thấp nhất để tiết kiệm chi phí, trong khi người bán muốn bán nhà với giá cao nhất để thu được lợi nhuận lớn.

• Trong một cuộc đàm phán thương lượng lương, người lao động muốn nhận được mức lương cao nhất để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình, trong khi nhà tuyển dụng muốn trả mức lương thấp nhất để tiết kiệm chi phí.

Ứng dụng phương pháp đàm phán phần phối trong bán hàng B2B:

Trong môi trường bán hàng B2B, đàm phán phân phối thường xuyên xuất hiện trong các cuộc thương thảo về giá cả và điều khoản hợp đồng. Ví dụ, khi một nhà cung cấp đang cố gắng bán sản phẩm của mình cho một nhà bán lẻ, họ có thể sử dụng chiến lược cạnh tranh để đạt được giá tốt nhất có thể, trong khi nhà bán lẻ sẽ cố gắng hành động ngược lại để bảo vệ lợi ích của mình.

1. Chuẩn bị:

• Phân tích thị trường và đối tác: Trước khi bắt đầu, việc phân tích thị trường và đối tác giúp bạn hiểu rõ về bối cảnh và mối quan hệ với đối tác.
• Xác định mục tiêu lợi ích: Đặt ra mục tiêu rõ ràng về những gì bạn muốn đạt được từ cuộc đàm phán, từ việc phân chia lợi nhuận đến điều khoản hợp đồng.
• Lập kế hoạch đàm phán: Dựa trên phân tích của bạn, lập kế hoạch chi tiết cho cuộc đàm phán, đồng thời dự đoán và chuẩn bị các phương án giải quyết cho các tình huống có thể phát sinh.

2. Tiến hành:

• Bắt đầu đàm phán: Khởi đầu bằng việc xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, tạo ra sự tin tưởng và tôn trọng.
• Trình bày lập luận: Trình bày lý do và cơ sở của bạn cho các đề xuất về phân chia lợi ích, đảm bảo rằng các ý kiến được trình bày một cách rõ ràng và logic.
• Phản biện và thương lượng: Phản biện lập luận của đối tác một cách có tư duy và đề xuất giải pháp thay thế khi cần thiết. Sử dụng kỹ năng thương lượng để tìm ra giải pháp đáp ứng được cả hai bên.

3. Kết thúc:

• Ghi chép kết quả: Sau khi đạt được thỏa thuận, ghi chép lại chi tiết về kết quả của cuộc đàm phán, đảm bảo rằng mọi cam kết được ghi nhận đầy đủ.
• Lên kế hoạch thực hiện: Cuối cùng, lên kế hoạch thực hiện thỏa thuận và theo dõi tiến độ để đảm bảo rằng các cam kết được thực hiện đúng hẹn.

Ví dụ:

Ngữ cảnh: Đàm phán chia lợi nhuận kinh doanh.

Mục tiêu: Hai bên muốn chia lợi nhuận theo tỷ lệ 60/40, bên A muốn 70/30.

Cách áp dụng:

• Bên A trình bày lý do về đóng góp vốn và công sức, đề xuất chia 70/30.
• Bên B phản biện, đưa ra lý do về đóng góp ý tưởng và khách hàng.
• Hai bên thương lượng, cuối cùng đạt được thỏa thuận chia lợi nhuận 62/38, bên B nhận thêm quyền quyết định marketing.

III. Đàm phán tích hợp

Khái niệm:

Đàm phán tích hợp là quá trình tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp chung mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia. Thay vì cạnh tranh, các bên thường cùng nhau thảo luận để tìm ra giải pháp tốt nhất cho mọi người. Phương pháp này chú trọng vào ba yếu tố chính:

• Giá
• Phạm vi
• Điều khoản hợp đồng

Đặc Điểm:

• Tập Trung vào Lợi Ích Chung: Đàm phán tích hợp nhấn mạnh vào việc tìm kiếm giải pháp mang lại lợi ích cho toàn bộ các bên tham gia, thay vì chỉ tập trung vào lợi ích của một bên cụ thể.
• Chia Sẻ Thông Tin: Các bên tham gia chia sẻ thông tin về nhu cầu, mục tiêu và lợi ích của họ, tạo điều kiện cho một quá trình đàm phán mở và minh bạch.
• Thương Lượng Dựa trên Lợi Ích: Thay vì dựa vào vị trí cố định, các bên tập trung vào lợi ích mà họ có thể thu được từ một giải pháp cụ thể.
• Tìm Kiếm Giải Pháp Sáng Tạo: Đàm phán tích hợp khuyến khích sự sáng tạo trong việc tìm ra các giải pháp mới và đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên.
• Quá Trình Hợp Tác: Các bên làm việc cùng nhau hợp tác để đạt được mục tiêu chung, thúc đẩy sự đồng thuận và tạo ra một môi trường hợp tác.

Ứng dụng phương pháp đàm phán phần phối trong bán hàng B2B

Trong bán hàng B2B, đàm phán tích hợp thường được sử dụng khi hai công ty muốn thiết lập một mối quan hệ đối tác lâu dài. Thay vì chỉ tập trung vào giá cả và điều khoản hợp đồng, họ cũng coi trọng việc xây dựng mối quan hệ và tìm kiếm cách hợp tác mà cả hai bên đều hài lòng.

Đàm phán tích hợp là một phương pháp linh hoạt và hiệu quả, cho phép các bên tham gia đàm phán đồng thời về giá, phạm vi và điều khoản hợp đồng. Dưới đây là quy trình cụ thể để áp dụng phương pháp này:

1. Chuẩn bị:

• Xác định mục tiêu: Trước khi bắt đầu, mỗi bên cần xác định rõ ràng mục tiêu mong muốn cho từng phần của đàm phán, bao gồm giá, phạm vi và điều khoản hợp đồng.

• Nghiên cứu thông tin: Tiếp theo, các bên nên tiến hành nghiên cứu thị trường, giá cả, phạm vi dịch vụ/công việc và các điều khoản hợp đồng thông thường để có cái nhìn tổng quan và cơ sở thông tin hữu ích.

• Lập kế hoạch đàm phán: Mỗi bên cần lập kế hoạch chi tiết cho từng phần, dự đoán phản ứng có thể của đối tác và chuẩn bị phương án giải quyết cho các vấn đề có thể phát sinh.

2. Bắt đầu:

• Xây dựng mối quan hệ: Tạo dựng một mối quan hệ tốt đẹp và đáng tin cậy với đối tác. Sự tin tưởng và tôn trọng là yếu tố then chốt trong quá trình này.

• Giới thiệu bản thân và mục tiêu: Trong giai đoạn này, các bên nên giới thiệu bản thân mình, mục tiêu đàm phán và mong muốn hợp tác cùng có lợi.

3. Trao đổi thông tin:

• Chia sẻ thông tin: Các bên cần chia sẻ thông tin về nhu cầu, mục tiêu và lợi ích của bản thân liên quan đến từng phần của đàm phán.

• Lắng nghe cẩn thận: Đảm bảo lắng nghe và thấu hiểu quan điểm của đối tác một cách cẩn thận để hiểu rõ hơn về các yêu cầu và mong đợi của họ.

4. Thương lượng:

• Tìm kiếm giải pháp chung: Đưa ra các giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên cho từng phần của đàm phán.

• Sử dụng kỹ năng đàm phán tích hợp: Sử dụng các kỹ năng như im lặng, đặt câu hỏi, đề xuất nhượng bộ có điều kiện để tạo ra một thỏa thuận chung và tối ưu hóa lợi ích.

5. Kết thúc:

• Ghi chép kết quả: Sau khi đạt được thỏa thuận, các bên nên ghi chép chi tiết về kết quả đàm phán về giá, phạm vi và điều khoản hợp đồng.

• Lên kế hoạch thực hiện: Cuối cùng, lên kế hoạch thực hiện và theo dõi tiến độ để đảm bảo các cam kết được thực hiện đúng hẹn.

IV. Kết luận

Trong kinh doanh B2B, cả đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp đều đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Sự hiểu biết về cả hai phương pháp này sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình đàm phán và đạt được kết quả tốt nhất cho mọi bên tham gia.

Xem thêm:

• Quy trình đàm phán chuyên nghiệp trong B2B
• Áp Dụng Mô Hình Đàm Phán Harvard Trong Bán Hàng B2B