8 Lý Do Từ Chối Mua Hàng Phổ Biến Của Khách Hàng

Trong quá trình kinh doanh, không phải lúc nào cũng có thể chốt sale thành công. Có những lúc khách hàng từ chối mua hàng vì một số lý do cụ thể. Để hiểu rõ hơn về những lý do này, chúng ta hãy cùng tìm hiểu về những lý do từ chối mua hàng phổ biến của khách hàng và cách xử lý chúng.

Một Số Lý Do Từ Chối Mua Hàng Thường Gặp

1. Khách Hàng Chưa Đủ Ngân Sách

Khách hàng đưa ra lý do đang gặp khó khăn về tài chính hoặc muốn dành ngân sách cho những mục đích khác.

Giải pháp:

• Đề xuất các phương án thanh toán linh hoạt như trả góp, chia nhỏ thanh toán, hoặc giảm giá.
• Cung cấp các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng.
• Giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ có giá thành phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp B2B muốn mở rộng dịch vụ của mình vào thị trường mới. Tuy nhiên, khi họ tiếp cận một doanh nghiệp khách hàng tiềm năng, họ đưa ra lý do từ chối mua hàng là không đủ ngân sách để đầu tư vào việc triển khai giải pháp mới. Họ có thể cần tiết kiệm để mở rộng vào các lĩnh vực kinh doanh khác hoặc duy trì hoạt động hiện tại.

Giải pháp: Trong trường hợp này, công ty có thể đề xuất các gói thanh toán linh hoạt hoặc tùy chỉnh dựa trên ngân sách của khách hàng. Cung cấp các tùy chọn trả góp hoặc chiết khấu cho việc thanh toán trước có thể giúp giảm áp lực tài chính cho họ. Đồng thời, công ty cũng có thể tư vấn về lợi ích và giá trị dài hạn của việc đầu tư vào giải pháp phần mềm, giúp khách hàng nhận ra sự quan trọng của việc nâng cao hiệu suất kinh doanh để đạt được mục tiêu dài hạn.

2. Thiếu Thời Gian

Khách hàng đưa ra lý do từ chối vì họ bận rộn với công việc hoặc các hoạt động khác.

Giải pháp:

• Tư vấn online, giải đáp thắc mắc của khách hàng qua điện thoại, email, hoặc tin nhắn.
• Cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ rõ ràng, đầy đủ trên website hoặc các kênh online khác.
• Cho khách hàng dùng thử sản phẩm, dịch vụ miễn phí.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp dịch vụ tư vấn về tài chính tiếp cận một doanh nghiệp khách hàng tiềm năng. Người bán hàng của công ty gặp khó khăn trong việc xếp lịch cuộc họp với người quyết định mua hàng của doanh nghiệp khách hàng. Mặc dù họ nhận thức rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể mang lại giá trị, nhưng người mua hàng không có đủ thời gian để thảo luận và đánh giá cẩn thận.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng có thể đề xuất các cuộc họp ngắn gọn và hiệu quả để tối ưu hóa thời gian của cả hai bên. Họ nên cung cấp thông tin chi tiết và rõ ràng trước cuộc họp để đảm bảo rằng thời gian được sử dụng một cách hiệu quả. Ngoài ra, họ cũng có thể cung cấp các tùy chọn linh hoạt cho việc trao đổi thông tin, như cuộc họp trực tuyến hoặc qua email, để phù hợp với lịch trình bận rộn của người mua hàng. Điều quan trọng là thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian của người mua hàng và cung cấp giải pháp tiện lợi và linh hoạt.

3. Cần Phê Duyệt Từ Sếp

Khách hàng đưa ra lý do không có quyền quyết định mua hàng hoặc cần sự chấp thuận từ các cấp quản lý cao hơn.

Giải pháp:

• Xin thông tin liên hệ của người ra quyết định và tiếp tục tư vấn cho họ.
• Cung cấp tài liệu, thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ để người ra quyết định tham khảo.
• Đề xuất gặp gỡ trực tiếp để trao đổi và thuyết phục người ra quyết định.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về sản phẩm và dịch vụ, người mua hàng từ chối đưa ra quyết định mua hàng và cho biết rằng họ cần phê duyệt từ sếp trước khi tiến hành. Điều này có thể làm chậm quá trình mua hàng và làm tăng nguy cơ mất cơ hội bán hàng.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần hiểu rõ quy trình phê duyệt từ sếp của khách hàng và cung cấp mọi thông tin cần thiết để hỗ trợ quyết định mua hàng. Họ nên sẵn lòng cung cấp tài liệu chi tiết và báo cáo để giúp khách hàng dễ dàng trình bày và thuyết phục sếp. Ngoài ra, họ cũng có thể tư vấn về lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại cho doanh nghiệp của khách hàng, giúp họ thuyết phục sếp và đạt được phê duyệt mua hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

4. Thiếu Niềm Tin Vào Sản Phẩm/Dịch Vụ

Khách hàng có thể chưa tin tưởng hoặc hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Giải pháp:

• Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm, dịch vụ.
• Cho khách hàng dùng thử sản phẩm, dịch vụ.
• Đưa ra các cam kết về chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
• Giới thiệu khách hàng đến những khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ trước đây.

Ví dụ cụ thể: Một công ty chuyên cung cấp phần mềm quản lý dữ liệu tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về tính năng và lợi ích của sản phẩm, khách hàng không cảm thấy hoàn toàn tin tưởng vào khả năng của phần mềm giải quyết các vấn đề của họ. Họ lo lắng về tính ổn định, hiệu suất và khả năng tích hợp với hệ thống hiện có của họ.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần hiểu rõ những lo lắng và nhu cầu cụ thể của khách hàng. Họ cần cung cấp chứng chỉ, bằng chứng hoặc đánh giá từ các khách hàng hiện tại hoặc các dự án thành công trước đó để minh chứng cho chất lượng và hiệu suất của sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ cũng có thể đề xuất các phiên thảo luận hoặc bài thuyết trình chi tiết để giải đáp mọi thắc mắc và làm rõ mọi điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ. Bằng cách này, họ có thể tái tạo niềm tin từ khách hàng và thúc đẩy quyết định mua hàng.

5. Không Ưu Tiên Trong Giai Đoạn Này

Khách hàng có thể không cần hoặc không ưu tiên sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong thời điểm hiện tại.

Giải pháp:

• Duy trì liên lạc với khách hàng và cập nhật thông tin về sản phẩm, dịch vụ.
• Khi khách hàng có nhu cầu, tư vấn và bán hàng cho họ.
• Cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt để tạo ấn tượng và giữ chân khách hàng.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp dịch vụ quản lý hệ thống CRM tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về tính năng và lợi ích của dịch vụ, khách hàng đưa ra lý do từ chối rằng họ hiện đang tập trung vào việc mở rộng thị trường và không có kế hoạch để đầu tư vào một hệ thống CRM mới trong giai đoạn này.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần thể hiện sự thông cảm và linh hoạt. Họ nên tạo điều kiện cho việc duy trì mối quan hệ thông qua việc cung cấp thông tin giá trị và tiếp tục duy trì liên lạc với khách hàng. Họ có thể đề xuất các giải pháp linh hoạt hoặc tùy chỉnh dịch vụ để phù hợp với nhu cầu kinh doanh hiện tại của khách hàng. Bằng cách này, họ có thể giữ cho cánh cửa mở để tận dụng cơ hội bán hàng trong tương lai khi khách hàng ưu tiên mua hàng.

6. Giá Cả Không Phù Hợp

Khách hàng so sánh giá cả với các đối thủ cạnh tranh hoặc cho rằng giá của bạn cao hơn giá trị sản phẩm/dịch vụ.

Giải pháp:

• Giải thích giá trị và lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng.
• So sánh giá cả sản phẩm, dịch vụ của bạn với các sản phẩm, dịch vụ tương tự trên thị trường.
• Đề xuất các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để thu hút khách hàng.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp giải pháp phần mềm quản lý kho tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về tính năng và lợi ích của phần mềm, khách hàng cho biết rằng giá cả của sản phẩm vượt quá ngân sách của họ và họ cần tìm kiếm các giải pháp phù hợp với ngân sách hiện tại của họ.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần tư vấn và đàm phán với khách hàng để hiểu rõ hơn về ngân sách và mong muốn của họ. Họ có thể cung cấp các gói dịch vụ tùy chỉnh hoặc các tùy chọn thanh toán linh hoạt để giúp khách hàng tiết kiệm chi phí hoặc phân chia chi phí theo thời gian. Họ cũng có thể xem xét việc điều chỉnh giá cả hoặc đề xuất các gói giảm giá đặc biệt nếu khách hàng cam kết mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bằng cách này, họ có thể tìm ra giải pháp đáp ứng cả hai bên và tạo điều kiện cho việc đạt được thoả thuận bán hàng.

7. Chính Sách Bán Hàng/Khuyến Mãi Không Hấp Dẫn

Khách hàng không hài lòng với các chính sách bán hàng hoặc chương trình khuyến mãi của bạn.

Giải pháp:

• Cải thiện các chính sách bán hàng, chương trình hỗ trợ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Ví dụ: chính sách đổi trả linh hoạt, bảo hành lâu dài, miễn phí vận chuyển, v.v.
• Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp dịch vụ quản lý tài chính tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về các dịch vụ và giải pháp, khách hàng phản hồi rằng họ không hài lòng với các điều khoản thanh toán và chính sách hoàn trả của công ty. Họ cho biết rằng họ muốn tìm kiếm các nhà cung cấp khác có chính sách linh hoạt hơn.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần lắng nghe và hiểu rõ những lo ngại của khách hàng. Họ có thể điều chỉnh chính sách bán hàng hoặc tạo ra các gói dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, họ có thể xem xét việc cung cấp các khuyến mãi đặc biệt hoặc các ưu đãi đặc biệt để thu hút khách hàng. Bằng cách này, họ có thể tạo ra chính sách bán hàng và khuyến mãi hấp dẫn hơn và thu hút được sự quan tâm của khách hàng.

8. Đang Tìm Hiểu, Phản Hồi Sau

Khách hàng cần thêm thời gian để tìm hiểu và so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các đối thủ khác trên thị trường.

Giải pháp:

• Duy trì liên lạc với khách hàng, cung cấp thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ.
• Giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách

Ví dụ cụ thể: Một công ty cung cấp giải pháp phần mềm quản lý hóa đơn tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Sau khi thảo luận về tính năng và lợi ích của phần mềm, khách hàng cho biết rằng họ cần thêm thời gian để nghiên cứu và so sánh với các giải pháp khác trên thị trường trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Giải pháp: Trong trường hợp này, người bán hàng cần tôn trọng và hỗ trợ quyết định của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích về sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ cũng có thể tiếp tục duy trì liên lạc với khách hàng để đảm bảo rằng họ nhận được mọi thông tin và hỗ trợ cần thiết để đưa ra quyết định. Bằng cách này, người bán hàng có thể duy trì mối quan hệ tích cực và tạo điều kiện cho việc thành công trong tương lai khi khách hàng sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng.

Lưu ý:

Tất cả những lý do từ chối mua hàng mà chúng ta đã đề cập chỉ là một phần nhỏ của những khó khăn mà bạn có thể gặp phải trong quá trình kinh doanh B2B. Trong thực tế, có vô vàn các lý do khác mà khách hàng có thể đưa ra khi họ từ chối mua hàng của bạn. Điều quan trọng là bạn cần lắng nghe cẩn thận lý do từ chối của họ để có thể hiểu được góc nhìn của họ và tìm ra cách giải quyết vấn đề một cách hiệu quả.

Để xử lý các lý do từ chối của khách hàng, bạn cần:

• Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Giải thích giá trị của sản phẩm, dịch vụ.
• Đưa ra các giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Thể hiện sự tôn trọng và thiện chí với khách hàng.

Xem thêm: Kỹ Thuật Chốt Sale Cơ Bản

Tham gia ngay khóa học “Kỹ năng chốt sale – Bứt phá doanh thu” của Sales Design để học các kỹ năng và chiến lược tiên tiến nhất, giúp bạn vượt qua những lý do từ chối và chốt sale một cách hiệu quả nhất!