Kỹ Thuật Chốt Sale Cơ Bản: Bán hàng không khó như bạn nghĩ
Kỹ thuật chốt sale không chỉ là một phần quan trọng trong quá trình bán hàng mà còn là chìa khóa mở cửa cho sự thành công trong kinh doanh. Sales Design và các bạn đều đang tìm kiếm cách tăng cơ hội chốt sale và tạo ra một mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Vậy, làm thế nào để áp dụng kỹ thuật chốt sale cơ bản một cách hiệu quả nhất?
I. Kỹ Thuật Chốt Sale là gì?
Ý Nghĩa
Kỹ thuật chốt sale không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn là quá trình tạo ra một trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Đây là cơ hội để tạo ra sự kết nối và niềm tin với khách hàng, từ đó tạo ra một mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy.
Lợi Ích
Kỹ thuật chốt sale không chỉ là việc bán hàng mà còn là cơ hội để tạo ra sự kết nối và niềm tin với khách hàng. Đây là một cơ hội để thể hiện giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ và xây dựng một mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy với khách hàng.
II. Kỹ Thuật 3F: Feel – Felt – Found
Kỹ thuật 3F, hay Feel – Felt – Found, là một trong những kỹ thuật quan trọng trong quá trình chốt sale. Đây là một phương pháp tạo ra sự kết nối với khách hàng thông qua việc hiểu rõ và chia sẻ cảm xúc, trải nghiệm tương tự và giải pháp phù hợp. Dưới đây là cách áp dụng kỹ thuật này cùng với ví dụ cụ thể:
1. Feel (Cảm Xúc):
Trước tiên, bạn cần hiểu và cảm nhận cảm xúc của khách hàng. Điều này có thể đến từ việc lắng nghe và tương tác chân thành với họ. Ví dụ, một khách hàng có thể nói: “Tôi cảm thấy lo lắng về việc đầu tư vào sản phẩm mới này vì tôi không biết liệu nó có phù hợp với nhu cầu của tôi không.”
2. Felt (Đã Cảm Nhận):
Sau đó, bạn chia sẻ với họ những câu chuyện hoặc trải nghiệm tương tự mà bạn hoặc những khách hàng khác đã từng trải qua. Bằng cách này, khách hàng có thể cảm thấy rằng họ không phải một mình và nhận ra rằng mình không phải là người duy nhất gặp phải vấn đề đó. Ví dụ, bạn có thể nói: “Em hiểu cảm giác của anh/chị. Một khách hàng trước đây của em cũng từng gặp phải tình huống tương tự. Nhưng sau khi sử dụng sản phẩm, họ đã thấy những lợi ích mà nó mang lại và cảm thấy rất hài lòng với quyết định của mình.”
3. Found (Tìm Thấy Giải Pháp):
Cuối cùng, bạn giúp khách hàng nhận ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ. Bằng cách này, bạn tạo ra một sự kết nối sâu sắc và tăng cơ hội chốt sale. Ví dụ, bạn có thể nói: “Dựa trên trải nghiệm của các khách hàng trước đây và dựa trên nhu cầu của anh/chị, em tin rằng sản phẩm này sẽ giúp anh/chị giải quyết được vấn đề một cách hiệu quả và đáng tin cậy.”
III. Kỹ Thuật Boomerang
Kỹ thuật Boomerang là một trong những kỹ thuật chốt sale hiệu quả, được sử dụng để giúp khách hàng nhận ra giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ và đưa ra quyết định thông minh. Đây là một phương pháp tạo ra sự kỳ vọng và thúc đẩy khách hàng đến việc chốt sale một cách tự nhiên. Dưới đây là cách áp dụng kỹ thuật này cùng với ví dụ cụ thể:
1. Đưa ra Lựa Chọn Thấp:
Trong kỹ thuật Boomerang, bạn đưa ra một lựa chọn có giá thấp hơn, thường là gói sản phẩm hoặc dịch vụ có ít tính năng hơn. Bằng cách này, bạn tạo ra một sự so sánh và làm cho giá trị của lựa chọn cao hơn trở nên rõ ràng hơn. Ví dụ, nếu bạn đang bán một bộ sản phẩm phần mềm, bạn có thể đề xuất một gói cơ bản với ít tính năng hơn và giá thấp hơn.
Ví dụ: “Dạ bên em có nhiều gói, nhiều giá khác nhau. Chị xem dùng gói A giá thấp hơn nhé, gói này chỉ thiếu vài tính năng a,b, c còn lại có thề đáp ứng được nhu cầu của khách hàng (a or b, or c là tính năng mà khách hàng có vẻ quan tâm, cần)”
2. Đưa ra Lựa Chọn Cao:
Sau đó, bạn đưa ra một lựa chọn cao hơn, thường là gói sản phẩm hoặc dịch vụ có nhiều tính năng hơn và chất lượng cao hơn. Bằng cách này, bạn tạo ra một so sánh và làm cho giá trị của lựa chọn cao hơn trở nên rõ ràng hơn. Ví dụ, bạn có thể đề xuất một gói cao cấp với nhiều tính năng và hỗ trợ khách hàng tốt hơn.
Ví dụ: “Dạ bên em có nhiều gói dịch vụ sản phẩm, nhiều giá. Chị xem dùng gói dịch vụ C có thương hiệu và chất lượng cao cấp nên giá rất cao. Theo kinh nghiệm của em mình dùng gói này”C” là phù hợp chất lượng với bên chị “
3. Giúp Khách Hàng Tìm Thấy Sự Lựa Chọn Phù Hợp:
Cuối cùng, bạn giúp khách hàng nhận ra rằng giá trị thực sự không chỉ là về giá cả mà còn về những tính năng và lợi ích mà họ sẽ nhận được. Bằng cách này, bạn tạo ra một sự kỳ vọng và thúc đẩy khách hàng đến việc chốt sale một cách tự nhiên.
IV. Kỹ Thuật Câu Hỏi Ngược
Kỹ thuật câu hỏi ngược là một phương pháp hiệu quả trong quá trình chốt sale, giúp Sales hiểu rõ nhu cầu và quan điểm của khách hàng, đồng thời tạo ra cơ hội để tư vấn và thúc đẩy quyết định mua hàng. Dưới đây là cách áp dụng kỹ thuật này cùng với ví dụ cụ thể:
1. Kỹ Thuật Đặt Câu Hỏi Đưa Ra Sự Chủ Động Cho Khách Hàng:
Trong kỹ thuật câu hỏi ngược, Sales đặt câu hỏi để khách hàng phải suy nghĩ và trả lời một cách chi tiết, giúp họ tự đưa ra các quyết định hoặc nhận thức về nhu cầu của mình. Ví dụ, khi khách hàng nói rằng họ cảm thấy sản phẩm quá đắt, Sales có thể đặt câu hỏi: “Ngoài giá cả, anh/chị còn quan trọng những yếu tố nào khi lựa chọn sản phẩm?”
2. Khám Phá Nhu Cầu Thực Sự Của Khách Hàng:
Qua câu trả lời của khách hàng, Sales có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này giúp Sales tạo ra các giải pháp hoặc tư vấn phù hợp với khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng trả lời rằng họ quan trọng chất lượng sản phẩm hơn giá cả, Sales có thể tư vấn về những sản phẩm chất lượng với giá thành phù hợp.
3. Xây Dựng Mối Quan Hệ Và Tạo Niềm Tin:
Bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe khách hàng, Sales tạo ra một môi trường giao tiếp tương tác và chân thành. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin từ phía khách hàng. Ví dụ, khi Sales đặt câu hỏi về nhu cầu của khách hàng và tư vấn phù hợp, khách hàng cảm thấy được lắng nghe và đồng cảm, từ đó tăng cơ hội chốt sale.
Ví dụ:
Khách hàng: “Sao giá bên em cao quá vậy?“
Sales: “Theo mình giá như thế nào là phù hợp ạ?“
Mục đích:
- Khuyến khích khách hàng tự đưa ra mức giá mà họ mong muốn.
- Tạo cảm giác khách hàng được chủ động trong việc lựa chọn.
- Dẫn dắt khách hàng đến mức giá mà bạn mong muốn.
Lưu ý khi sử dụng kỹ thuật câu hỏi ngược:
- Đặt câu hỏi một cách tự nhiên và chân thành.
- Tránh đặt câu hỏi mang tính chất “dồn ép” khách hàng.
- Lắng nghe cẩn thận câu trả lời của khách hàng và điều chỉnh câu hỏi phù hợp.
Kết luận
Kỹ thuật chốt sale không chỉ là yếu tố quan trọng trong bán hàng, mà còn là chìa khóa mở cửa cho mối quan hệ lâu dài và thành công trong kinh doanh. Áp dụng các phương pháp như 3F, Boomerang và câu hỏi ngược giúp tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng, đồng thời tăng cơ hội chốt sale và doanh thu cho doanh nghiệp.
Xem thêm:
- Kỹ năng chốt Sale đỉnh cao
- Phong cách chốt Sale: Bứt Phá Doanh Thu Vượt Trội
- Phong Cách Sale B2B Độc Đáo và Hiệu Quả Trong Kinh Doanh
- Chốt Sale trong B2B: Bước Cuối Cùng Để Thành Công
Muốn chốt sale hiệu quả và tăng doanh thu? Đừng bỏ lỡ cơ hội! Hãy liên hệ ngay với Sales Design!
Sales Design cung cấp các khóa học, tư vấn và dịch vụ hỗ trợ giúp bạn nắm bắt các kỹ thuật chốt sale cơ bản và phát triển kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả.
Khám phá ngay khoá học “Kỹ năng chốt sale – Bứt phá doanh thu” do Thạc sĩ Phạm Quang Quý, MBA – Business Advisor, Training SalesB2B tổ chức, để bắt đầu hành trình chinh phục thành công của bạn!