Mô hình DISC và ứng dụng trong bán hàng B2B

Thành công trong bán hàng B2B không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm hay dịch vụ tốt, mà còn nằm ở khả năng thấu hiểu và tiếp cận khách hàng hiệu quả. Mô hình phân tích hành vi DISC đóng vai trò như một công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp giải mã “mật mã” tính cách. Từ đó, xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Mô hình phân tích hành vi

Mô hình DISC là gì?

Mô hình DISC, do nhà tâm lý học người Mỹ William M. Marston nghiên cứu và phát triển vào năm 1928. Đây là một công cụ phân tích hành vi cá nhân dựa trên bốn yếu tố chính: Dominance (Sự thống trị), Influence (Sự ảnh hưởng), Steadiness (Sự kiên nhẫn) và Compliance (Sự tuân thủ). Mỗi yếu tố này đại diện cho một loại hành vi cụ thể và có ảnh hưởng đến cách con người tương tác và ra quyết định.

Các yếu tố trong mô hình DISC

Dominance (Sự thống trị): Những người có yếu tố này thường tỏ ra quyết đoán, quyền lực và thích kiểm soát. Họ thường có tầm nhìn rõ ràng về mục tiêu và sẵn lòng đưa ra quyết định nhanh chóng. Đối với nhóm khách hàng này, cách tiếp cận tốt nhất là trình bày thông tin một cách rõ ràng, tập trung vào lợi ích và kết quả mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại.
Influence (Sự ảnh hưởng): Những người có yếu tố này thường là những người hướng ngoại, thân thiện và thích giao tiếp. Họ có khả năng thuyết phục và ảnh hưởng đến người khác. Đối với nhóm khách hàng này, hãy tạo một môi trường thân thiện, tập trung vào quan hệ và giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ gặt hái thành công.
Steadiness (Sự kiên nhẫn): Những người có yếu tố này thường tỏ ra kiên nhẫn, ổn định và tận tâm. Họ thích làm việc theo nhóm và có khả năng lắng nghe tốt. Đối với nhóm khách hàng này, hãy tạo một môi trường ổn định, tập trung vào sự tin tưởng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách chi tiết.
Compliance (Sự tuân thủ): Những người có yếu tố này thường là những người chú trọng đến chi tiết, tuân thủ quy tắc và quy trình. Họ thích làm việc theo quy định và có khả năng phân tích tốt. Đối với nhóm khách hàng này, hãy cung cấp thông tin chi tiết, tập trung vào tính minh bạch và sự tuân thủ của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Áp dụng của mô hình phân tích hành vi trong bán hàng B2B

Mô hình DISC có thể được áp dụng để hiểu và tương tác hiệu quả với khách hàng B2B. Dưới đây là một số ứng dụng của mô hình DISC trong bán hàng B2B:

Hiểu khách hàng:

Bằng cách áp dụng mô hình DISC, bạn có thể nhận biết được loại hành vi và phong cách giao tiếp của khách hàng. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của khách hàng, từ đó tạo ra một chiến lược bán hàng phù hợp.

Tùy chỉnh giao tiếp:

Với mô hình DISC, bạn có thể điều chỉnh cách giao tiếp của mình để phù hợp với phong cách của khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng có yếu tố “Dominance”, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ và tập trung vào kết quả. Trong khi đó, nếu khách hàng có yếu tố “Influence”, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ thân thiện và tạo một môi trường thoải mái.

Xây dựng quan hệ:

Mô hình DISC giúp bạn xây dựng quan hệ tốt với khách hàng. Bằng cách hiểu và tương tác theo phong cách của khách hàng, bạn có thể tạo ra một môi trường tin tưởng và thân thiện. Điều này giúp tăng cường mối quan hệ và tạo ra cơ hội bán hàng lâu dài.

Phân tích đội ngũ bán hàng:

Mô hình DISC không chỉ áp dụng cho khách hàng mà còn cho đội ngũ bán hàng của bạn. Bằng cách phân tích DISC của từng thành viên, bạn có thể hiểu rõ hơn về sự phù hợp và cách làm việc của từng người. Điều này giúp bạn xây dựng một đội ngũ đa dạng và hiệu quả.

Tạo ra chiến lược bán hàng:

Dựa trên thông tin từ mô hình DISC, bạn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp với từng khách hàng. Bạn có thể tạo ra các thông điệp và lợi ích tương ứng với từng phong cách hành vi, từ đó tăng cường khả năng chốt đơn hàng và tạo ra thành công trong bán hàng.

Xem thêm: Bứt phá X3 doanh thu trong bán hàng B2B