Mô Hình Bán Hàng TNPC: Xây Dựng Niềm Tin để Chốt Sale

Mô hình bán hàng TNPC là gì?

Mô hình bán hàng TNPC là một phương pháp tiếp cận trong lĩnh vực bán hàng, tập trung vào việc xây dựng niềm tin và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng trước khi đưa ra lời đề nghị mua hàng. TNPC là viết tắt của Trust – Need – Presentation – Close, gồm 4 bước cụ thể mà các nhà bán hàng cần thực hiện để chốt được giao dịch thành công.

1. Xây dựng lòng tin (Trust):

Để bắt đầu quá trình bán hàng, việc xây dựng lòng tin với khách hàng là vô cùng quan trọng. Bạn cần thực hiện các bước sau:

• Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Bằng cách lắng nghe sâu sắc và đặt câu hỏi thông minh, bạn có thể hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Thể hiện sự đồng cảm: Hiểu và cảm thông với tâm trạng và nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng lòng tin.
• Giữ lời hứa và cam kết: Luôn giữ lời hứa và cam kết với khách hàng để họ cảm thấy an tâm và tin tưởng.
• Cung cấp giá trị trước khi bán hàng: Tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin hữu ích và giải pháp cho vấn đề của họ.

Ví dụ:

Công ty A đang bán sản phẩm phần mềm quản lý doanh nghiệp cho Công ty B, một doanh nghiệp lớn hoạt động trong ngành công nghiệp sản xuất.

a. Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng (Công ty B):

Nhóm bán hàng của Công ty A tiến hành một cuộc họp trực tiếp với các quản lý cấp cao của Công ty B để hiểu rõ nhu cầu kinh doanh và các vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải trong việc quản lý sản xuất và vận hành.

b. Thể hiện sự đồng cảm:

Nhóm bán hàng của Công ty A không chỉ đặt câu hỏi để hiểu rõ vấn đề mà Công ty B đang gặp phải mà còn thể hiện sự đồng cảm và hiểu biết với tình hình kinh doanh của họ. Họ thể hiện sự quan tâm đến sự thành công và phát triển của Công ty B.

c. Giữ lời hứa và cam kết:

Công ty A cam kết cung cấp một giải pháp phần mềm phù hợp với nhu cầu cụ thể của Công ty B và đảm bảo rằng sản phẩm sẽ được triển khai và hỗ trợ một cách chuyên nghiệp và kịp thời.

d. Cung cấp giá trị trước khi bán hàng:

Trước khi ký hợp đồng, Công ty A cung cấp cho Công ty B một bản demo hoặc thử nghiệm miễn phí của sản phẩm để họ có thể kiểm tra tính năng và hiệu suất của nó. Họ cũng cung cấp các tài liệu hướng dẫn và hỗ trợ kỹ thuật để giúp Công ty B hiểu rõ hơn về cách sử dụng sản phẩm.

Qua việc thực hiện các bước trên một cách chuyên nghiệp và tận tình, Công ty A không chỉ xây dựng lòng tin với Công ty B mà còn tạo ra một mối quan hệ đối tác lâu dài và có lợi cho cả hai bên. Điều này làm tăng cơ hội để Công ty A đạt được giao dịch thành công và mở rộng thị trường của mình trong ngành công nghiệp B2B.

2. Xác định nhu cầu (Need):

Sau khi đã xây dựng được lòng tin, bạn cần phải xác định rõ nhu cầu của khách hàng. Điều này bao gồm:

• Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn: Đặt các câu hỏi chi tiết để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Xác định vấn đề: Phát hiện ra những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và cần giải quyết.
• Hiểu rõ mục tiêu: Đặt câu hỏi để hiểu rõ mục tiêu và kế hoạch của khách hàng.

Ví dụ:

Công ty C cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính cho Công ty D, một doanh nghiệp đang mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.

Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn:

Nhóm tư vấn của Công ty C tiến hành một cuộc họp tư vấn trực tiếp với ban lãnh đạo của Công ty D để hiểu rõ hơn về mục tiêu kinh doanh và các vấn đề tài chính mà họ đang gặp phải.

Xác định vấn đề:

Sau khi lắng nghe và thảo luận, nhóm tư vấn của Công ty C nhận ra rằng Công ty D đang gặp khó khăn trong việc quản lý nguồn lực tài chính, đặc biệt là trong việc quản lý vốn lưu động và tối ưu hóa lợi nhuận.

Hiểu rõ mục tiêu:

Bằng cách đặt câu hỏi và thảo luận, nhóm tư vấn của Công ty A hiểu rõ mục tiêu và kế hoạch mở rộng của Công ty C. Họ nhận thấy rằng Công ty D muốn tăng cường vốn lưu động để có thể mở rộng hoạt động kinh doanh và đầu tư vào các dự án mới.

Qua quá trình xác định nhu cầu này, Công ty C có thể cung cấp các giải pháp tư vấn phù hợp để giúp Công ty D quản lý tài chính hiệu quả, tăng cường vốn lưu động và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Điều này giúp xây dựng một mối quan hệ đối tác lâu dài và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

3. Trình bày (Presentation):

Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, bạn cần trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ một cách thuyết phục và hấp dẫn. Các bước cụ thể bao gồm:

• Trình bày sản phẩm/dịch vụ một cách hấp dẫn: Sử dụng các kỹ thuật trình bày hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Tập trung vào lợi ích: Trình bày những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ nói về đặc điểm kỹ thuật.
• Giải đáp mọi thắc mắc: Sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng và chính xác.

4. Kết thúc deal (Close Deal):

Cuối cùng, bạn cần đưa ra lời đề nghị mua hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kết thúc giao dịch một cách hiệu quả. Các bước cụ thể bao gồm:

• Đưa ra lời đề nghị mua hàng phù hợp: Tùy chỉnh lời đề nghị sao cho phản ánh được nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng.
• Xử lý các phản đối một cách hiệu quả: Sẵn sàng đối mặt và giải quyết mọi phản đối từ phía khách hàng một cách tự tin và hiệu quả.
• Khuyến khích mua hàng: Tạo ra một môi trường tích cực để khích lệ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức.

Ưu điểm và nhược điểm của mô hình TNPC:

Mô hình TNPC mang lại nhiều lợi ích như tăng tỷ lệ chốt sale, tăng doanh thu bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm như yêu cầu nhiều thời gian và công sức, đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt và có thể gây khó chịu cho khách hàng nếu không được thực hiện đúng cách.

Cách áp dụng mô hình TNPC hiệu quả:

Để áp dụng mô hình TNPC hiệu quả, bạn cần:

• Huấn luyện nhân viên bán hàng: Đào tạo nhân viên bán hàng về các kỹ năng xây dựng lòng tin, xác định nhu cầu, trình bày và chốt deal.
• Cung cấp công cụ và tài nguyên: Đảm bảo nhân viên bán hàng được trang bị đầy đủ công cụ và tài nguyên cần thiết để thực hiện tốt công việc.
• Theo dõi và đánh giá hiệu quả: Liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả của mô hình TNPC để thực hiện điều chỉnh khi cần thiết.

Kết luận

Mô hình TNPC là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Để thành công với mô hình này, bạn cần hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình, xác định rõ khách hàng mục tiêu, xây dựng quy trình bán hàng bài bản và hiệu quả, nuôi dưỡng lead một cách hiệu quả và chăm sóc khách hàng sau khi đã bán hàng. Sales có đầy đủ kiến thức, kỹ năng và trải nghiệm thì có thể yên tâm áp dụng mô hình TNPC trong quá trình bán hàng của mình.

Xem thêm: Mô hình bán hàng chốt sale CAPC

Muốn nắm bắt cơ hội thành công trong kinh doanh B2B? Đừng ngần ngại liên hệ với Sales Design ngay hôm nay! Sales Design cung cấp các khóa học, tư vấn và dịch vụ hỗ trợ giúp bạn phát triển kỹ năng bán hàng và phát triển doanh nghiệp một cách hiệu quả.

Tìm hiểu ngay khoá học ‘Kỹ năng chốt sale – Bứt phá doanh thu‘ do Thạc sĩ Phạm Quang Quý, MBA – Business Advisor, Training SalesB2B tổ chức, để bắt đầu hành trình chinh phục thành công của bạn!